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记者 王雅洁

经济观察报记者 王雅洁

2025 年 6 月，西北一名建材商赵胜华攥着北京某律所出具的《胜诉判决书》，站在河北一家废弃工厂的门口。

该废弃工厂的大门上贴着三张不同法院的封条——这里是他追讨 127 万元货款的终点，也是北京一家律师事务所承诺 " 保障执行 " 的破产处。

时间回到 2024 年 5 月，赵胜华在抖音刷到一家北京律所的推广视频："19.9 元抵扣 1000 元服务费！金牌团队破解执行难！" 主播背后展板列着 " 优秀律所 " 称号，助手不断举起 " 全国办案、专案专办 " 的标语牌。

赵胜华动心了。

在此之前，他已寻遍自己所在小城的律所。和当地年过半百、手工记录案情的律师相比，抖音直播间里出镜的北京律师给他留下了 " 精英 "" 年轻 "" 高效 " 的初步印象。

看到上述视频一周后，赵胜华登上了去北京的飞机。

1500 公里之外的北京，一家律所里正开着一场主题为 " 抖音运营实战 " 的讨论会。

年轻律师小秦举起手机拍照，记录前辈分享的直播经验 PPT：不可在直播中使用 " 老赖 "" 坐牢 " 等词，要用 " 失信人 "" 限高消费 " 这类说法。

前辈提出两个关键词，一个是投诉率，一个是委托量，前者降、后者升，便是年轻律师需要瞄准的目标。

很快，小秦发现，把控投诉率并非那么容易。

7 月 16 日，北京朝阳区律师协会惩戒委员会的一名委员对经济观察报表示，从 2025 年开始，该惩戒委员会几乎每天都能收到针对网推律所的投诉工单。

这名委员的同行向经济观察报展示了最新一条投诉记录：" 又是‘付了 5 万元前期费，只拿到一纸判决’的案子。三年前这类投诉每月两三起，现在日均三起起步。"

一些律所把 " 讨债 " 做成标准化生意。经济观察报记者登录抖音等平台上数家北京律所直播间，进行问询并联系后发现，仅在一周内，就有超过 15 家北京大型律所在这些平台 24 小时不间断地网推自己，且不止一家律所采用 "3210 收费模式 "（即收费标准为立案 3%、开庭 2%、回款 10%）。这种收费模式看似合规，却存在另附《补充协议》的情况：" 若因债务人无财产终止服务，前期费用不退。"

在北京一家律所负责投放运营的负责人于先生透露，网推的商业逻辑在于 " 小单养团队，大单赚利润，这是线上获客的生存法则 "。在其眼中：" 苍蝇腿也是肉 "。

投资大厦里的专业幻觉

海淀区一座投资大厦内，一家占地数百平方米的律所以玻璃幕墙分隔出敞亮的办公区。前台电子屏滚动播放着 " 优秀律师事务所 " 称号——这是赵胜华手机视频中北京律所的样子。赵胜华觉得这里够专业、够气派。

等待对接律师出现的过程中，赵胜华再次打开抖音收藏的律所网推视频：" 先付 3%，立案付 2%，判决后 10%，专业团队助你讨回欠款！" 画面中，西装革履的律师对着镜头承诺 " 全程保障执行 "。这条推送在抖音、小红书等平台日均滚动投放，主打 " 低门槛、高回报 " 的债务追偿服务。

一位身着正装的女律师接待了赵胜华：" 我们有专职执行团队，回款后只收 10%，这是市场价。" 她快速翻阅材料后称胜诉率很高。陈胜华有过一瞬间的疑虑，曾要求查验律师证，对方表示证件正在统一管理中，不便现在展示。

三日后，他第二次登门，这次律所换了一位罗姓律师出面。

该律师精准切入痛点：若债务人转移资产，可通过股权穿透调查追索。其表示可以帮赵胜华列出一套详细的财产追踪方案。

这名律师分析，赵胜华遭遇的债务纠纷非常典型——那个河北的客户拖欠货款后注销公司，法定代表人把房产转移到妻儿名下。该律师表示，对方属恶意逃债，他们很有经验，应该能追回欠款。

赵胜华被这名律师的专业术语和细节把控所折服。

第三次见面，他已经做好了签约的准备。这一次，律所又换了一名张姓男律师出面。在赵胜华看来，张律师资历更深、业务更专。

签约桌上，一份《风险代理合同》摆出分阶段收费条款：前期支付 5 万元基础费，回款后再抽成 10%。

张律师表示，这是最低标准，后期比例可能提到 15%。赵胜华仔细翻看面前的代理合同。张律师强调，赵所在城市的小律所没有他们这样的资源，不是每个人都这么幸运，能找到北京来。

离开律所时，赵胜华碰到一名来自山东的委托人。双方私下交流后发现，律所给山东的委托人，采用的亦是 " 基础费 + 风险代理 " 模式：先付 3.2 万元前期成本（含财产调查费、差旅费），追回款再抽 15%。

他与山东的委托人握手告别，临走时互相安慰：" 这么专业的律所，肯定靠谱。"

建材商人被套牢

赵胜华一度觉得自己 " 捡了大便宜 "。

案件起初进展顺利，法院判决债务人还款 127 万元。赵胜华按合同补交 2%" 胜诉奖励费 " 时，律师突然表示对方财产转移了，要启动股权穿透调查。随后，赵胜华收到律所开具的一份新账单，账单要求其追加 5.8 万元深度执行费。

他心生疑惑并追问细节，上述律师表示，他们发现债务人女儿名下有家公司，需要查资金流水。赵胜华心想，5 万元都付了，律所不至于忽悠自己，于是再付了 5.8 万元。

变数来了。

三个月后，律师反馈变成：" 对方提起执行异议，要等开庭。"

一名来自中国政法大学的法律专业人士，分析该案卷宗后表示，上述 " 股权穿透 " 目标公司注册资金仅 10 万元，且早被列入经营异常名录。" 执行异议 " 其实是债务人用一份伪造的还款协议拖延时间——此类基础核查，专业律师半小时即可识破。

法院下达的《终结本次执行裁定书》中可见：债务人名下无房无车无存款，其女儿的公司账户余额仅有 632 元。

当赵胜华到律所质问时，接待人为一名新律师。该律师表示：首先，他们已经尽了勤勉义务；其次，合同第 17 条内容是，回款取决于债务人偿付能力；第三，建议赵胜华可以再付 3 万元，律所申请恢复执行。

赵胜华这才翻出那份未细读的合同。在合同上密密麻麻的免责条款中，有一行字写道：" 若因债务人无财产导致执行终止，前期费用不予退还。" 此时，他已累计支付近 11 万元，约合债务金额的 8.5%。

赵胜华感觉自己有点懵。他联系上了此前见过面的委托人，对方表示，自己好像也 " 陷进去了 "。

通过辗转打听，他们发现了更多有过类似遭遇的委托人，大家建起了一个维权微信群。截至发稿，该微信群已经超过 100 人。

该微信群内的委托人，曾尝试多种途径维权，比如拨打北京市政热线、向律师协会惩戒委员会投诉、网络曝光等。但维权成功的案例不多见。

河北承德农资经销商李秀兰称，自己被律所以 " 查找隐蔽账户 " 为由收取 7 万元后，只拿到一份网上公开的判决书；江苏宿迁的工程承包商王建强称，其支付给律所 13 万元 " 保全加急费 "，但律所错过了财产保全期限，债务人趁机转移了最后一套房产。

一名接近小秦所在律所的运营人员透露，这类网推律所有着自己特定的运营模式，比如会倾向于挑外地中小企业客户下手，因为，这类客户常常有三个特点：缺乏法律常识、追债心切、维权成本高。

该运营人员提供的律所内部数据显示，2024 年该所承接标的额 50 万元—— 200 万元的债务委托 379 件，真正进入执行阶段的不足 20%，而投诉退款率仅为 7%。" 多数人自认倒霉，毕竟来北京打官司更贵。" 该运营人员说。

直播间里的 " 三板斧 " 话术

低价广告引流、话术筛选客户、分层收费 " 收割 " ——当法律服务的核心变成 " 转化率 "，个别律所已悄然变为讨债的流水线工厂。

7 月 16 日 19 时，小陈盯着抖音直播大屏上跳动的数字：" 在线人数 1.2 万，新增粉丝 83，私信咨询 26 条。"

小陈眼疾手快，将连麦观众的故事提炼成关键词投屏：" 欠款 90 万 "" 对方转移房产 "" 诉讼时效只剩 3 个月 " ——这些痛点，正是直播间最好的诱饵。

负责律所投放运营的于先生表示，三年前，他所在的律所还靠合伙人酒局拉案源，如今该律所约 70% 的收入来自抖音。

小秦所在的律所也加入了网推投流大军。按照律所规定，每晚直播不低于 3 小时，每场转化不少于 5 单。为了这个目标，小秦所在的律所频繁购置新设备：舒尔麦克风收音、iPhone15Pro 高清镜头、雅马哈声卡修饰律师嗓音，甚至给主播配了提词器滚动 " 紧迫话术 "：" 三年时效一过，证据全废！"

上述种种筹备，都是为了拼杀流量、大量获客。

"19.9 元抵扣 1000 元服务费！不委托全额退款！" ——直播间的标语牌不是摆设，而是精密计算的漏斗第一层。于先生介绍，用 " 低价咨询 " 过滤掉犹豫者，再用 " 执行保障 " 锁定目标客户。

抖音直播间内，当河南一位网友连麦律师时，于先生立刻在幕后示意律师切入 " 三层话术 "。

第一层是 " 制造焦虑 "：" 您这案子在本地律所拖三年？再拖债务人就把股权转移了。"

第二层是展示专业：" 我们能通过穿透调查追查他女儿公司的流水。"

第三层是降低门槛：" 前期只收 3%，回款后再付 10%。"

" 三板斧 " 下来，不到 20 分钟，已经有十几名网友在线付款拍单。直播律师再三感谢家人们的信任，" 请您放心拍 "。律师语音刚落，未露脸的团队其他人，踩点烘托气氛，大声重复：" 放心拍。"

在未参透 " 流量绞肉机 " 里的生存法则前，于先生曾被上级领导拍过一次桌子。领导让他看一组数据：另一家律所单月抖音营收破百万元，远超自己所在的律所业绩。这家同行律所，靠的是早 7 点到晚 11 点的 " 马拉松 " 式直播。

于先生连夜调整策略，完整照搬同行律所 " 免费咨询 " 的由头，但限制每天 20 名（实际放出 5 个名额）；复制其他律所 "19.9 元抵 1000 元 " 的模式，转化率上涨 30%；新增 " 反催收免疫课 "，把败诉案例包装成教学素材——这招让投诉维权率下降至 7%。

深夜看着后台数据，于先生也会自问：是不是真的被流量裹挟了？但下一秒，直播间的新标语令他眼前一亮：" 家人们！别等血汗钱打水漂！" 在线人数很快冲到 1.4 万。

小陈问：" 要切催泪背景音乐吗？"

于先生示意上法槌音效。因为他觉得，恐惧比同情更赚钱。

讨债流水线

整套直播流程下来，直播间的咨询者越来越多，根据于先生的经验，该场直播中，约 60% 的咨询者会预约线下洽谈。

等到面谈时，会由专门负责 " 面聊一条龙 " 的律所团队来接手。

真正的 " 筛选 " 在签约时才启动，无财产线索的案子会被直接拒收，避免陷入执行泥潭。

在又一次的律所总结会上，小秦学到了 " 新玩法 "，那便是已经初具规模的 " 讨债流水线 " 作业。

律所的前辈向小秦解释，可以把业务拆解成 " 工业流水线 "，前端由直播团队负责引流，靠情感故事等切片短视频投流，单条制作成本控制在 500 元以内。

中台则由人工智能 " 套电机器人 " 自动回复私信，按欠款金额给客户贴标签，涉诉 5 万元以下推 " 非诉套餐 "，50 万元以上启动 VIP 服务。

后端由律所内律师跟上，年轻律师月均处理 80 起案子，核心工作包括批量撰写格式化诉状等。

上述惩戒委员会的委员也发现了这类网推律所的 " 讨债生意经 "，逻辑在于分层 " 收割 "，小标案件是真正的利润奶牛。先以一些网推律所推出的 29.9 元套餐为例，成本接近于零，年轻律师用模板 1 小时处理 10 单。

随后，再用深度执行来加戏，对 5 万元以上的案件，必追加 " 财产穿透调查费 "（如赵胜华案中的 5.8 万元）。

此外，还可通过风险转嫁条款，埋下 " 债务人无财产则前期费不退 " 的隐蔽内容。

从 2024 年至今，小秦所在的律所，已经靠上述模式营收接近千万元，但真正进入执行阶段的案件不足 20%。

他甄别发现，直播间宣称的 " 含金量 30 页方案 "，成本打印费为 6.2 元，律师审签耗时约 3 分钟，靠着 "29.9 元走非诉 " 的吆喝，这类小标案件每月贡献超过律所五成以上的营收。

以上，便是 "29.9 元套餐 " 的赚钱关键所在。

经济观察报联系多家律所后获悉，已有律所开发出 " 反催收免疫系统 "。当客户质疑效果时，客服会立即推送 " 防反催收指南 " 课程，把败诉案例包装成 " 对方太狡猾 " 的教学素材。

行业的异化

像赵胜华这样具有 " 讨债 " 需求的人很多，他们成为个别网推律所的目标客户。

根据贝哲斯咨询调研报告，中国的债务市场规模庞大，催收行业正在快速发展，2024 年中国催收市场规模已经达到数百亿元人民币，预计未来几年将持续增长。

与此同时，律师行业的整体竞争正在加剧。公开信息显示，2024 年，全国执业律师人数达到 70 多万人，较 2017 年 36.5 万多人增长了一倍。

上述惩戒委员会委员分析，随着律师数量的快速增长，市场竞争日益激烈，传统案源的获取难度在增加，获取方式已难以满足众多律师的需求。

他正在关注个别网推律所围猎讨债生意的现象。在他眼中，这是律师行业生态的一种 " 异化 " 发展。

他认为很致命的一个问题是责任切割。

他翻出行业规范性文件对比：传统律所要求主办律师全程负责，而个别网推律所把案件拆解为 " 销售、谈案、出庭 " 三环节，各环节的提成独立。

他对经济观察报说：" 就像造汽车，底盘、引擎、外壳分三家厂做，最后拼出一辆纸糊的车。"

在他看来，资本算盘打得精明。至于背后的资本是哪些，他并未明说。根据《中华人民共和国律师法》规定，非律师不得成为合伙人。律所只能由律师创立，非律师不能成为司法局登记备案的律所合伙人。

他过去从未像今年这样，接触过这么多网推律所的投诉案例：河南商户支付 13 万元 " 财产保全加急费 "，律所错过保全期致债务人转移房产；七旬老人被诱签 " 全风险代理 "，胜诉后反被追讨 5.8 万元差旅费；某网推律所单月遭投诉 41 次，却因 " 已发律师函视为履职 " 免于处罚。

更深的危机在行业生态。

某老牌律所人士向上述惩戒委员会委员诉苦：" 当事人开口就问能不能 19.9 元先服务？好像律所是慈善机构。"

该委员认为，流量狂欢之下，当案源转化率成为律所 KPI，当律师在直播间喊着 " 家人们 " 兜售焦虑，法律服务的专业性正被流量裹挟。

更危险的信号还来自监管空白。

目前监管对 " 风险代理 " 收费仅有一定比例限制，但对 " 前期成本费 " 等变相收费尚无界定。

这恰是个别网推律所收割的黄金地带。

截至发稿，在赵胜华手机里，律所的直播间仍在推送广告。主播举着新标语牌喊道：" 家人们！财产转移不用怕，我们有专业破解方案！" 背景屏幕滚动的 " 成功案例 " 中，一行小字标注着：" 案件均有财产可供执行。"

在于先生的办公桌上，《抖音运营实战手册》压着《律师职业道德规范》。

在这两本书的最上面，一张 A4 纸上打印着该律所的最新投流数据：每日烧钱数万，换回翻几番的经济收益。

（应受访者要求，文中赵胜华、李秀兰、王建强为化名）

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